Zarządzanie w czasie kryzysu

dollar-115859__180Zarządzanie w czasie kryzysu gospodarczego staje się szczególnie ważne. Taki okres to swego rodzaju czas próby, który przetrwają najsilniejsi. Dlatego też opracowanie dobrego budżetu jest kluczowe dla dalszego funkcjonowania firmy.  Jednym z elementów skutecznego zarządzania jest opracowanie dobrego budżetu. Budżet dobrze przygotowany zawiera w sobie kilka kluczowych punktów m.in. jasno określone cele jakie chcemy osiągnąć, metody i instrukcje budżetowania, plany cząstkowe, wskazówki jak reagować na odchylenia, a także ponowną analizę budżetu. Ważną kwestią jest fakt, że budżetowanie składa się z trzech zasadniczych części, a mianowicie z przygotowania, realizacji i kontroli. Aby stworzony budżet przyniósł oczekiwane efekty należy zrealizować wszystkie jego części. Nie wskazane jest pominięcie któregokolwiek z wymienionych etapów budżetowania. W momencie określania celów pamiętajmy o tym, aby były one realne do wykonania. W tym celu trzeba wyznaczyć je w porozumieniu z przedstawicielami wszystkich komórek funkcjonujących w firmie, a nie tylko z działem finansów, księgowości. Pamiętajmy, iż działy księgowe gromadzą informacje z przeszłości i na nich pracują, natomiast tworzony budżet dotyczy czasu przyszłego i w nim będzie funkcjonował. Niewątpliwie zgromadzone dane księgowe, będą podstawą do ustalania budżetu i pomogą także w ustalaniu ewentualnych odchyleń.

System zarządzania produkcją

entrepreneur-696976__180Naprawdę dobry system zarządzania produkcją ma swoje zastosowanie na więcej niż jednym obszarze działalności przedsiębiorstwa, i jego funkcje pomagają na ujmowanie wielorakich procesów. Zbieranie informacji na temat aktualnie działających programów, usuwanie usterek, ulepszanie programów i wydawanie nowych wersji jest założeniem każdego wydawcy takich programów. Systemów zarządzania produkcją jest naprawdę sporo na rynku. Integracja jego pracy z innymi programami, na przykład księgowymi jest pożądana, ponieważ w pracy ważne są wszelkie usprawnienia oraz wygoda i komfort pracowników, który taki system mieliby obsługiwać. Równie użytecznym programem komputerowym przydatnym przy zarządzaniu pracownikami jest system rejestracji czasu pracy, który pomaga dokładnie zapoznać się z czasem pracy poszczególnych pracowników i ustalić adekwatne do tego kwoty wynagrodzenia. Spowoduje on na pewno wzrost dyscypliny wśród pracowników, którzy będą przestrzegać godzin pracy, unikać wcześniejszego wychodzenia czy spóźnień. Jest to system kontroli przydatny w wypadku oszczędzania związanego z obniżeniem kosztów, jakie trzeba przeznaczać na sprawdzanie czasu pracy. Każda firma zajmująca się sprzedażą systemów rejestracji czasów pracy jest wyposażona w karty magnetyczne, czytniki i inne niezbędne środki zapewniające pełną wygodę instalacji i późniejszej kontroli. Coraz większa komputeryzacja i wprowadzanie nowych technologii nie jest niczym nowym, dlatego też śledzenie nowinek technicznych jest wskazane dla wszystkich zainteresowanych tematem.

Ochrona danych w firmie

entrepreneur-723045__180Wszelkie firmy w jakikolwiek sposób powiązane z branżą technologii internetowych powinna zainwestować w bezpieczeństwo. Ochrona danych w firmie jest w tym przypadku priorytetowa, ponieważ ich wyciek może znacznie zagrozić firmie. Tego typu firmy muszą dbać o to, aby wszelkie sekrety dotyczące działania były odpowiednio zabezpieczone, a także o to, aby nie wyciekły dane wszystkich klientów. Jeśli coś takiego będzie miało miejsce, może oznaczać katastrofę. Zarówno dla klientów, którzy zapewne odwrócą się od firmy niepotrafiącej utrzymać danych w tajemnicy, jak i dla samego przedsiębiorstwa, ponieważ inni mogą zacząć korzystać z wcześniej zmonopolizowanych danych. Jest wiele informacji, które nie powinny wychodzić poza firmę.  Niestety, bardzo często, mimo wielu zabezpieczeń, dużo informacji wychodzi z firmy nogami. Nogami pracowników, którzy często nie zdają sobie sprawy z tego, że nie powinni mówić o niektórych rzeczach, na przykład o konkretnych działaniach na klientach tudzież o oprogramowaniu firmy. Często takie informacje można wyciągnąć na wieczornej imprezie lub też zupełnie przez przypadek, co wynika z braku zastanowienia się przed wymówieniem czegoś. Warto dodać, że pracownik korzystający z komputera firmowego do celów prywatnych, wchodzi czasem na strony zawierające trojany, które mogą sobie swobodnie wykradać wszelkie niezbędne dla nich dane.  Dlatego właśnie tak ważny jest aspekt bezpieczeństwa. Samo oprogramowanie nic nie da. Należy również uświadomić pracowników. Oni zawsze mają dobre intencje, po prostu czasem nie są świadomi, że robią źle.  Podsumowując, bezpieczeństwo w firmie, to nie tylko programy zapewniające ochronę przed wydostaniem się niepożądanych informacji. To również myślenie wszelkich pracowników w firmie.

Badania konsumenckie

environmental-protection-886672__180Na rynku jest wiele firm prowadzących badania cenowe, ale tylko niewielki odsetek usług wykracza poza testy rynkowe i badania konsumenckie. Należy przede wszystkim zwrócić uwagę, czy firma oferuje ekonomiczne analizy danych – takie jak w zaprezentowanym w artykule przykładzie – i czy ma w tym obszarze doświadczenie. Ważne jest też, aby zespół oprócz umiejętności czysto analitycznych posiadał fachową wiedzę z innych dziedzin, co pozwala ujmować więcej aspektów danego zjawiska i często jest kluczowe dla otrzymania wiarygodnych wyników. Potrzebna będzie wiedza z zakresu marketingu, procesów biznesowych, ekonomii, a także psychologii. Bardzo istotne jest również, aby analitycy których zatrudnimy nie ograniczyli się do beznamiętnego kalkulowania dostarczonych im danych – dlatego warto zwrócić uwagę, czy firma jest w stanie zaoferować stworzenie nowej metodologii dla przypadków, gdy standardowe rozwiązania się nie sprawdzają. Praktyka bowiem pokazuje, że dzieje się tak dość często.     Ceny w ruch  Wiadomo już zatem w jaki sposób zbadać reakcję sprzedaży na zmiany ceny produktu lub usługi. Jak jednak ustalić poziom cen, aby przynosił maksymalne zyski? W tym celu potrzebne są dane dotyczące kosztów jednostkowych produktu, obliczane nawet na poziomie poszczególnych SKU. Pozwalają one na monitorowanie marż i są niezbędne do ustalenia poziomu optymalnej ceny. Dopiero zestawienie danych dotyczących elastyczności cenowej popytu oraz kosztów jednostkowych produktu pozwala ocenić, jaki będzie wpływ zmian ceny na zysk firmy.  W omawianym przypadku analiza pozwoliła stwierdzić, że zmniejszenie ceny o 1% spowoduje wzrost popytu o 1,49%. Kierując się tymi wynikami firma obniżyła cenę, a w konsekwencji jej zyski uległy zwiększeniu o 4,3%.  Należy tutaj jednak pamiętać, że obliczona w procesie optymalizacyjnym cena zakłada niezmienność innych czynników. Zatem pozostanie ona optymalna przy założeniu, że inne czynniki wpływające na sprzedaż produktu nie będą się istotnie zmieniać. Tymczasem menedżerowie podejmując decyzje mające na celu obniżenie cen, często jednocześnie zmieniają jakość stosowanych materiałów lub obsługi. Bywa, że modyfikowana jest także wielkość opakowania. Tym samym zmienia się wpływ pozacenowych czynników na sprzedaż. Gdy zatem konsumenci odkryją, że wraz ze zmianą ceny zmieniła się też wartość oferowanego towaru, mogą modyfikować swoje decyzje dotyczące zakupu. Wówczas założona cena przestaje być optymalna.  Źródła potencjalnych zmian pojawiają się także na zewnątrz organizacji. Elementem otoczenia wpływającym na popyt na produkty czy usługi danej firmy mogą być działania konkurencji. Dlatego odpowiednio prowadzona strategia cenowa nie polega na jednorazowej decyzji. Jest to ciągły proces polegający na monitorowaniu zmian zachodzących na zewnątrz jak i wewnątrz firmy i w miarę potrzeb dostosowywania do nich ceny produktu, aby stale maksymalizować zysk i nie zostać w tyle. Należy też przykładać dużą wagę do stałego monitorowania efektów wprowadzanych przez nas zmian cenowych. A także, o czym często się zapomina, efektów braku zmian.

Wyznaczanie celów w firmie

company-975971__180Warunkiem koniecznym do przeprowadzenia tego typu analiz jest jednak dostępność danych. Jakie czynniki wpływają na popyt, a więc jakie dane potrzebne są w badaniu, menedżer powinien określić sam. Dane znajdują się najczęściej w zasobach firmy lub mogą zostać zakupione. Analizy ekonomiczne wymagają dużo bardziej zaawansowanej wiedzy statystycznej i ekonometrycznej, niż poprzednie metody. Nie są zalecane także dla produktów wchodzących na rynek (jeśli nie można znaleźć benchmarków), oraz przy znacznych zmianach cen, które mają całkowicie zmienić ich pozycjonowanie.  Jak to działa w praktyce?  Po co jednak stosować tak zaawansowane techniki by przyjrzeć się popytowi? Czy nie wystarczy zbadać danych historycznych dotyczących zależności sprzedaży od ceny by znaleźć optymalną jej wartość? W praktyce na decyzje zakupowe wpływa wiele czynników poza ceną. Przyglądając się zależności sprzedaży od ceny produktów przykładowej firmy z branży FMCG na pierwszym wykresie w ramce 1, widzimy dość chaotyczny obraz, którego próba analizy może przyprawić nie tylko o ból głowy, ale także doprowadzić nas do mylnego wniosku, że wzrost ceny powodował wzrost sprzedaży! Oczywiście zdarzają się produkty luksusowe, dla których wyższa cena powoduje wzrost zainteresowania konsumentów, ale to nie jest ten przypadek. Wykres jest trudny do zinterpretowania, gdyż to co obserwujemy jest wynikiem jednoczesnego wpływu wielu czynników. Na szczęście można poradzić sobie z tym problemem. Kiedy do analizy tych samych danych użyte zostanie modelowanie ekonometryczne, obraz powoli zacznie się klarować. Będzie też można zilustrować krok po kroku eliminację wpływu poszczególnych czynników. Do przeprowadzenia tej analizy niezbędna jest rozległa wiedza z zakresu ekonometrii. Projekt tego typu należy przeprowadzić we współpracy z firmowym statystykiem lub zgłosić się do firm mających w swojej ofercie analizy ekonomiczne.

Obroty firm

coins-431537__180Okazuje się, że na wielkość sprzedaży wielu produktów czy usług ogromny wpływ ma sezonowość. Większość firm odnotowuje wzrost obrotów w okresie przedświątecznym, a sprzedaż niektórych wyrobów silnie zależy od pogody. Występowanie sezonowości jest elementem, który bardzo często fałszuje rzeczywisty obraz sprzedaży, co znacznie utrudnia badanie efektywności działań firmy. Przykładowo, najbardziej intensywne akcje promocyjne prowadzone są za zwyczaj w okresach, w których sprzedaż produktu jest największa z powodu sezonu. Niezmiernie trudno ocenić wtedy jaką część wzrostu obrotów można przypisać działaniom marketingowym, a jaka zwyczajnie wynika z sezonowości sprzedaży. Tu także potrzebna jest ekonometria i wsparcie specjalisty. Jednak dla każdego menedżera eliminacja sezonowości powinna być podstawowym etapem analizy danych w firmach, których sprzedaż wykazuje takie wahania, nie tylko przy badaniu elastyczności cenowej.     Także i w omawianym przypadku sezonowość okazała się mieć istotny wpływ na sprzedaż. Drugi wykres w ramce 1 pokazuje zależność sprzedaży od ceny, z tym że wyeliminowany został wpływ pogody (określonej temperaturą powietrza). Powstały w ten sposób obraz jest już znacznie bardziej przejrzysty. Co szczególnie istotne, zależność sprzedaży od ceny zmieniła kierunek i stała się malejąca. Zmiana ta wynika z faktu, że producent nieznacznie podnosił cenę swoich produktów w okresach ciepłych, gdy sprzedaż była największa. Dopiero dzięki zastosowaniu nowoczesnej analityki można dokładniej przyjrzeć się popytowi.  Trzeci wykres w ramce 1 także pokazuje wpływ zmian ceny na poziom sprzedaży. Tu jednak w procesie modelowania danych oprócz pogody udało się wyeliminować także wpływ innych czynników determinujących sprzedaż, takich jak cena produktu konkurencji, czy efekt prowadzonych kampanii reklamowych. Wszystkie te czynniki zaburzały rzeczywisty obraz zależności poziomu sprzedaży od ceny. Dzięki przeprowadzonej analizie można zatem skutecznie badać oddziaływania istotnych dla nas czynników, eliminując wpływ pozostałych. Uzyskujemy w ten sposób cenną informację o tym o ile zmieni się sprzedaż, jeśli zmieniona zostanie cena.

Metody budżetowania

euro-96598__180Budżetowanie może być realizowane różnymi metodami np. przyrostową, od zera, z góry na dół, z dołu do góry. Wybór metody realizacji budżetu jest kluczową sprawą. Niestety nie ma jednej metody budżetowania dobrej dla wszystkich firm. Mówiąc szczerze nie ma też jednej metody dobrej dla wszystkich komórek działających w danej firmie. Na wybór metody wpływ ma wiele czynników m.in. charakter kierowników jakich zatrudniamy, w jakiej fazie cyklu rozwoju jest  firma, rodzaj oferty. Po stworzeniu budżetu nakreślone cele należy przedstawić wszystkim pracownikom wraz z ustalonym harmonogramem prac dla poszczególnych działów, czy też pracowników. Powinniśmy wyznaczyć także osoby odpowiedzialne za realizację budżetu w poszczególnych komórkach. Podzielenie obowiązków i wznaczenie odpowiedzialnych za budżety cząstkowe ma usprawnić i urzeczywistnić realizację zaplanowanego budżetu. Na tej podstawie możemy także w sposób łatwy i precyzyjny wyłapać tzw. najsłabsze ogniwo. Na tej podsatwie można także szybko wprowadzić zmiany, kiedy stwierdzimy, że realizacja budżetu w jednym z działów nie jest wykonywana zgodnie z harmonogramem. Jednak należy pamiętać, że efekty z zaplanowanego budżetu nie są widoczne od razu, na korzyści trzeba poczekać.

Decyzje zakupowe

economy-343066__180Dla rzeszy konsumentów istotnym czynnikiem wpływającym na decyzje zakupowe jest cena. Stanowi ona element uniwersalny, a dzięki coraz lepszemu dostępowi do informacji, bardzo łatwy do porównania. Jest on także najczęstszym przedmiotem negocjacji pomiędzy sprzedawcą a nabywcą. Dlatego odpowiednia polityka cenowa może być źródłem przewagi konkurencyjnej i zapewnić firmie długotrwały wzrost. Wybór optymalnej ceny nie jest jednak zadaniem łatwym, dlatego należy przyłożyć do niego wiele uwagi.  Odpowiednia polityka cenowa nabiera szczególnego znaczenia w czasach dekoniunktury. – Kiedy zasobność portfela się kurczy, klient coraz częściej zaczyna zwracać uwagę na cenę – mówi Martyna Ogonowska, dyrektor marketingu firmy Gardenau, właściciela marki Tenczynek. Szybko dodaje jednak, że – kiedy bilans pozytywnych atrybutów marki takich jak m.in. jakość produktów pod daną marką, opakowania, dostępność, wizerunek, sposób komunikacji w świadomości konsumenta przewyższa argument niskiej ceny, konsument ten jest skłonny płacić więcej za pewną i sprawdzoną markę gwarantującą mu odpowiednią oczekiwaną jakość nawet w czasach, gdy cena zaczyna odgrywać większą rolę w procesie decyzji zakupowych. –  Jeśli więc w firmie nie przeprowadza się regularnej optymalizacji cen, może teraz jest właściwy moment aby zacząć?  Niewątpliwą zaletą narzędzi polityki cenowej jest szybkość ich wdrażania. W niektórych przypadkach zmiany cen mogą być wprowadzone niemalże natychmiastowo. Niemal zawsze jednak narzędzie to jest szybsze w zastosowaniu niż modyfikacje pozostałych instrumentów marketing mix – dystrybucji, promocji, o samym produkcie nie wspominając.  Więcej niż tylko zysk  Co rozumiemy pod pojęciem ceny optymalnej? Firmy zazwyczaj starają się ustalić cenę na takim poziomie, aby osiągane przez nie zyski były jak największe. W krótkim okresie jednak ustalenie ceny na najbardziej zyskownym poziomie może nie być celem organizacji. Przykładem jest strategia spijania śmietanki (skimming). Polega ona na ustaleniu wysokiej ceny na wchodzący na rynek produkt. Strategia ta stosowana jest w celu przejęcia tzw. nadwyżki konsumenta – zdobycia ponadprzeciętnych zysków dzięki tym nabywcom, którzy z różnych względów chcą zapłacić za produkt nawet bardzo wysoką cenę, byle mieć go szybko. Taką strategię przyjęła firma Apple w 2007 roku wprowadzając na rynek amerykański produkt o nazwie iPhone. Już zaledwie po dwóch miesiącach od pojawienia się na półkach sklepowych cena tego urządzenia spadła o jedną trzecią. Należy jednak uważać! We wspomnianym przypadku oburzenie organizacji konsumenckich było tak duże, że doprowadziły one do wypłaty odszkodowań dla tych konsumentów, którzy kupili produkt po zawyżonej cenie.  Inną strategią jest celowe okresowe zaniżanie ceny, aby przekonać klientów do danego produktu. Taki ruch może spowodować jednak, że klienci nabiorą przekonania o słabej jakości oferty. Tu przykładem może być woda toaletowa Old Spice. Szczyt luksusu lat osiemdziesiątych poprzez błędne zastosowanie strategii cenowej i dystrybucyjnej stał się w Polsce artykułem drogeryjnym dostępnym w każdym kiosku. Przy zastosowaniu tego typu strategii niezmiernie trudne może okazać się także podniesienie ceny do optymalnego poziomu, bez narażania się na utratę klientów. W tym wypadku ogromną rolę odgrywa zarówno typ produktu jak i wiele innych czynników, takich jak chociażby nasilenie konkurencji, siła marki i potrzeby konsumentów. Aby stwierdzić, czy w danym momencie możemy sobie pozwolić na tego typu strategię, potrzebna jest wnikliwa analiza, pozwalająca wziąć pod uwagę te i inne czynniki, o czym powiemy dalej.

Zaufanie w biznesie

dollar-229193__180Warto więc kierować swoje działania w stronę rozwoju osobistego oraz więzi z innymi, trzeba jednak uważać na to aby nie ograniczać tych działań na rzecz „obowiązków i zadań” ponieważ to może mieć poważne konsekwencje w relacjach z bliskimi i dla naszego zdrowia. Każdy typ czynności ma istotną wagę i należy w ciągu dnia zadbać o każdy element aby nie popaść w skrajności.  Czy planujesz swój dzień godzina po godzinie ?  Jest to bardzo istotny element zarządzania sobą w czasie ponieważ pozawala uzyskać obraz naszego dnia. Dzięki temu możemy zastanowić się czy jesteśmy w stanie coś zmienić lub czy wszystkie typy działań zawarte są w ciągu naszego dnia. Dajemy też sobie możliwość oceny czy nie jest to przesadzony plan, który z góry skazuje nas na niepowodzenie jego realizacji i potencjalne uczucie niezadowolenia. Kolejnym ważnym elementem jest to w jakim tempie wykonujemy poszczególne czynności i czy taki scenariusz jest bezpieczny dla naszego zdrowia. Dzień zaczyna się od pobudki i jest to bardzo istotne aby zaraz po przebudzeniu nie starać się zmuszać swojego organizmu do 100% tempa funkcjonowania co jest dla organizmu szokiem, który prędzej czy później odbije się na zdrowiu np. problemy z ciśnieniem, choroby serca. Przeanalizuj więc jak wygląda tempo działania w poszczególnych godzinach i czy na pewno jest to odpowiednio dopasowane do zadań w danym momencie. Warto więc w sposób świadomy spędzać czas, można to robić według następujących kroków:  – sporządź listę spraw do zrobienia, wpisujemy rzeczy które musimy zrobić i wykreślamy wykonane zadania. Na koniec dnia widzimy wymierny skutek poświęconego czasu i satysfakcję, a nie zrealizowane zadania przepisujemy na dzień następny.

Cele firmy

dollar-499481__180Podstawowym celem firmy, która chce wyznaczyć optymalną cenę swojego produktu jest zapoznanie się z popytem rynkowym i jego relacją z ceną, czyli wrażliwością konsumenta na zmiany ceny. Wrażliwość mierzona jest za pomocą wskaźnika elastyczności cenowej popytu. Mówi on o ile zmieni się konsumpcja przy danej zmianie ceny. Istnieje wiele metod badawczych pozwalających ocenić wielkość tego wskaźnika. Analizy mogą być przeprowadzone samodzielnie w ramach organizacji, ale można zwrócić się także do wyspecjalizowanych firm, które profesjonalnie zajmują się pomocą przy rozwiązywaniu problemu optymalnej ceny. Poniżej opisano trzy najbardziej popularne metody.  Pierwszym ze stosowanych przez firmy sposobów badań cenowych są testy rynkowe. Polegają one na manipulacji rzeczywistymi cenami towarów i obserwacji zachowań klientów. Jeśli chcemy dowiedzieć się, jak klienci zareagują na podniesienie ceny o 10% – cóż prostszego, podnieśmy ją i zobaczmy! W praktyce, jak można się domyślić, nie jest aż tak łatwo. Przy testach rynkowych należy bardzo uważać, aby nie wywołać niezadowolenia wśród klientów. Z tym problemem zetknął się serwis Amazon, gdy testował różne wysokości upustów na jeden ze swoich towarów. Niestety przy okazji badania firma zraziła tych klientów, którzy dostali najmniejszy rabat.  Kolejnym typem badań nad optymalną ceną produktu są badania konsumenckie. Polegają one na kwestionariuszowym zadawaniu pytań potencjalnym klientom niekiedy połączonym z prezentacją produktu. Badania tego typu sprawdzają się szczególnie w przypadku wprowadzania na rynek nowych produktów lub przy znacznych zmianach pozycjonowania. Dzięki nim możemy się dowiedzieć, jakiej ceny oczekują konsumenci w stosunku do cech nowego produktu lub usługi jaką otrzymają. – Prawidłowo zrealizowane badania konsumenckie pomogą nam określić nie tylko wrażliwość cenową konsumentów, ale także pokażą nam różnice w postrzeganiu marki między tymi klientami, którzy już ją znają a tymi, dla których jest ona nowa. To pokazuje siłę marki i jej możliwości i pomoże w decyzjach związanych z procesem pozycjonowania cenowego – zauważa Martyna Ogonowska.  Najwięcej informacji daje trzeci sposób określania ceny produktu, jakim są analizy ekonomiczne danych. Za pomocą narzędzi ekonometrycznych można określić ilościowy wpływ nie tylko ceny, ale także innych czynników na sprzedaż czy zysk firmy, takich jak akcje promocyjne, pogoda czy ceny produktów konkurencji – wpływ, który może wymykać się prostej statystyce czy intuicji. Ich wielką zaletą jest także to, że opierają się na rzeczywistych decyzjach zakupowych, jakie zostały podjęte przez klientów, a nie ich deklaracjach. Ponadto, wyniki są reprezentatywne ponieważ zebrane dane dotyczą najczęściej wielu okresów i różnych regionów geograficznych. Taka analiza jest również tańsza od testów rynkowych.